No que diz respeito à venda pessoal, Pinho (2004, p. 41) a define como um verdadeiro elo entre a organização e seus clientes, desempenhando um papel de vital importância como função de marketing, caracterizando-se como uma forma especializada e distinta de comunicação interpessoal.
O
vendedor é o principal representante da companhia no cliente – muitas vezes o
vendedor é a empresa para seus clientes – e ainda constitui uma excelente fonte
ao trazer para sua companhia informações sobre os clientes, os concorrentes e o
mercado. [...], pois os vendedores fazem mais do que cumprirem suas cotas de
venda (PINHO, 2004, p. 41 e 42).
Portanto, venda pessoal
é a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando resposta imediata, que são
apresentadas pelo pessoal de vendas através de informações obtidas do cliente
sobre o produto. Ou seja, conforme o próprio nome sugere, a venda pessoal
baseia-se no contato pessoal.
Em outras palavras, de
acordo com Ogden (2004, p. 14),“a venda pessoal é utilizada para gerar os
benefícios da comunicação individualizada e envolve dialogo entre empresa e o
consumidor”, permitindo ao vendedor responder diretamente às preocupações e
perguntas dos consumidores, como um feedback
imediato. Só que o mesmo autor[1]
afirma que o alto custo do contato direto é uma desvantagem em comparação com a
propaganda que envia sua mensagem para um grande número de consumidor, enquanto
a venda pessoal atinge um número pequeno de pessoas, mas em contraponto, o
vendedor pode identificar as necessidades do consumidor.
Os bons vendedores, para
Kotler (2003, p. 226), são aqueles que sempre têm em mente que nasceram com
dois ouvidos e uma boca, pois isso não os deixa esquecer que devem ouvir duas
vezes mais do que falar.
Para resumir, a venda pessoal
é direta proporciona a realização de feedbacks
entre consumidores e empresa, mas tem sua abrangência limitada.